Понедельник, 5 декабря 2016 г.
Блог Молодого аналитика
Доступно о сложном
Счастье подобно бабочке. Чем больше ловишь его, тем больше оно ускользает. Но если вы перенесете свое внимание на другие вещи, оно придет и тихонько сядет Вам на плечо.
В.Франкл (американский психотерапевт)

Интервью

Подписаться на эту рубрику по RSS

Интервью у создателей интересных проектов

КБК Проект: проектируем объекты, проектируем жизнь

КБК Проект

Трудно поверить, что компания “КБК Проект” вышла на рынок уже без малого 10 лет назад. В офисе царит атмосфера стартапа, где никто не сидит на месте больше пяти минут. Сотрудники постоянно перемещаются от стола к столу, собираясь в кучки и оживленно обсуждая какие-то невероятные чертежи и планы на широкоформатных мониторах. У входа в директорский кабинет меня ожидал и сам руководитель — Василий Витальевич Костин. Вооружившись чашечками ароматного кофе, мы начали разговор.

Далее...

7 Стратегий, которые помогут продать

Для любой компании стратегия – это вектор движения, путь к главной цели. Все текущие цели, задачи и любые другие действия, должны проверяться ключевым вопросом на соответствие выбранной стратегии, которая подходит именно Вам. Мы кратко пробежимся по 7-ми самым популярным стратегиям и их преимуществах.

Проблематика:

  • У каждого продавца своя стратегия.
  • Если каждый продавец, общаясь с клиентами, представляет компанию совершенно по-разному, значит у компании нет лица. Необходимо иметь то, с чем вас можно ассоциировать и обладать качествами, благодаря которым вас запомнят.

  • Риски при потере.
  • Вместе с потерей продавца мы часто лишаемся и клиентов в том случае, если клиент привязан именно к продавцу, а не к самой услуге. Имея свою стратегию, единый продукт и установив единую ценовую политику, вы сможете этого избежать.

  • Нестабильный клиентский поток.
  • Если у каждого продавца своя собственная стратегия, мы не можем знать своих клиентов и, теряя продавца, теряем всё. Поэтому, разработка единой стратегии для всей компании – дело чрезвычайной важности.

    Преимущества:

  • Стратегия - это и есть инструменты продаж, основа деятельности и основа продукта, способная дать ответы на многие интересующие вас вопросы.
  • Стратегия – один вектор движения для всех. Компания в целом и каждый сотрудник в отдельности, должны понимать, в чём суть их стратегии, и работать в единственном для всех направлении.
  • Удержание клиентов – дайте чётко понять им, что вы из себя представляете, создайте свой образ, который будет притягивать; и клиенты заходят увидеть вас снова.
  • У компании должна быть своя ниша на рынке. Чтобы клиент вас запомнил и выделил среди прочих, нужно делать что-то особенное или узкопрофильное. У вас должны быть отличительные черты, свой профиль и ниша, где вы являетесь настоящим профессионалом.

    Стратегия №1: Новаторство.

    Главное правило данной стратегии: быть первым – всегда намного легче, чем лучшим. Во-первых, вас не с кем сравнить, потому что такого ещё не было. Во-вторых, новое всегда привлекает внимание; а в третьих – никто до вас так не делал, и печального опыта ни у кого нет.

    Стратегия новаторства подразумевает, что, придумав какую-то ценность, вы подстраиваете под неё всё остальное, строя на этом преимущество, коммуникацию; при этом не забывая о качестве услуги или продукта.

    Особенность в том, что компания с такой стратегией притягивает соответствующих клиентов – тех, кто всё время находится в поисках чего-то нового. Поэтому, чтобы их удержать, нужно всё время предлагать новые и новые форматы.

    Стратегия №2: для Консерваторов.

    Консерваторам нужна стабильность, им нужно давать то, к чему они привыкли. Существуют основные точки, которые должны оставаться неизменными.

    Цена должна быть стабильной. Не смотря на инфляцию и прочие малоприятные процессы, ценовая политика компании должна быть неизменной. Также рекомендуется не менять цены стандартных позиций, которые легко запомнить.

    Нельзя менять персонал, работающий с консерваторами. Если продавец уходит, старайтесь по возможности договориться с ним о сотрудничестве на время обслуживания такого клиента. Главная задача в работе с клиентами-консерваторами - обеспечить прежнюю обстановку, неизменного продавца и услугу того же формата.

    Стратегия №3: Узкого профиля.

    Выбор этой стратегии подразумевает, что всё внимание вы сосредоточите на чём-то одном, заняв определённую нишу. Если вы занимаетесь чем-то узко специфическим, вы совершенно точно делаете это лучше всех, а следовательно, становитесь в этой сфере настоящим профессионалом.

    Выбирать нишу нужно грамотно. Возможно, стоит выбрать сферу с меньшей конкуренцией, главное – реально оценивать свои возможности и выбирать то, с чем действительно справитесь.

    Выбрав узкую нишу, вы тратите меньше денег. Это отличный вариант, если ваши финансовые возможности на данный момент ограничены.

    Стратегия №4: Широкого профиля.

    Эта стратегия идеально подходит, если ваши клиенты широкопрофильные. Выбрав её, вы заявляете, что можете всё и в состоянии справиться с самыми разными задачами.

    Если вы говорите, что умеете всё, это необходимо поддержать ключевыми акцентами, достаточно будет по 1-2 акцента на каждую опцию. При этом не стоит вводить клиентов в заблуждение; приведите пару аргументов, но с уверенностью, что вы действительно сможете их обеспечить.

    Стратегия №5: Единого уникального предложения.

    Суть этой стратегии заключается в том, что компания имеет настолько уникальный продукт, что ему просто нет аналогов; а ценность его настолько высока, что клиент приходит именно за ним, и, конечно же, все остальное он покупает по умолчанию тоже у вас.

    В такой стратегии уникальное предложение – не источник дохода. Его главная цель – чтобы о вас хотелось рассказать. Даже если он него не купит, яркий образ запомнится, и появятся аргументы, чтобы выбрать именно Вас.

    Стратегия №6: Преследование лидера.

    Выберите лидера, проанализируйте его стратегию и делайте как он. Преимущество преследования лидера – стратегия точно сработает, а риски неудачи сведутся к минимуму.

    Копируя лидера, вы не станете точно таким же; нельзя скопировать его масштаб или внешний вид – вы можете взять только модель поведения. Необязательно повторять всё в точности, выделяйте главные шаги, учитесь на чужих ошибках, чтобы нащупать свои собственные инструменты.

    Стратегия №7: Локального охвата рынка.

    Использование этой стратегии позволит развиваться, имея немного средств. Она подразумевает, что вы действуете точечно, буквально выбирая отдельные микрорайоны, бизнес-центры и т.д.

    Используйте ресурсы разумно, чтобы осуществить локальный охват, при этом с минимальными затратами. Реально воспринимайте свои возможности и вкладывайте только в то, что действительно важно.

    Автор: Алина Баженова

    Директор по стратегическому планированию в figaro.ua, спикер

    Как работает букмекерский бизнес

    Как работает букмекерский бизнес

    Букмекерские конторы сегодня знакомы каждому. Но мало кто знает, что это целая индустрия со своей глубокой историей, правилами игры, героями и подводными камнями. О букмекерстве как о бизнесе поговорим сегодня с руководителем «ПЕРВОЙ БУКМЕКЕРСКОЙ КОНТОРЫ» Баевым Максимом.

    Журналист: Максим, расскажите, откуда пришло такое понятие как «букмекерство», когда оно зародилось?

    Максим: С незапамятных времён спортивные состязания собирали толпы зрителей и заставляли сопереживать их участникам. Не известно, кто первым додумался заключить пари на исход события - в Колизее, на битве гладиаторов или на лошадиных скачках в Древней Греции, но с той поры и до наших дней спортивные соревнования не оставляют равнодушными массу людей во всём мире и всех их объединяет страсть к риску и азарту. В XVIII веке заядлый болельщик герцог Квинсберри поставил тысячу гиней (целое состояние в ту пору) против пятисот на исход одного из кулачных боев.

    Ж: А когда данный вид деятельности появился на постсоветском пространстве, и что послужило его развитию?

    М: До введения запрета на игорный бизнес российский рынок букмекерских контор был развит весьма слабо и имел узкий круг своих клиентов. Конторы работали в формате "будок" - минимальных по площади и крайне скудных по внутреннему оформлению. Такие конторы собирали в основном клиентуру из любителей спортивной статистики, а также редких случайных гостей. Фактически, можно сказать, что в России 90-х культуры букмекерства не существовало.

    Толчком к развитию букмекерства послужило введение запрета на игорный бизнес - букмекерские конторы постепенно перешли на работу в несколько ином формате. Во-первых, с закрытием игорных заведений многие "насиженные" места стали переоформляться под букмекерские конторы как под наиболее близкую и законную альтернативу, способную сохранить старую клиентуру. Во-вторых, большой акцент был сделан на внутреннее оформление помещений ППС, оснащение залов многочисленными мониторами с презентацией букмекерских продуктов и спортивными трансляциями. Дизайн оформления ППС приобрёл черты казино. Данный формат получил названия "спорт-бара", так как в большинстве случаев пункт приёма ставок совмещался с баром и розничной продажей алкогольных напитков, хотя, по моему мнению, это противоречит формату букмекерской конторы на сегодняшний день.

    Ж: Чем отличаются современные букмекеры?

    М: На сегодняшний день в букмекерских конторах существует такое важнейшее звено, как аналитический отдел, главная задача которого - правильно расставить коэффициенты на события. Аналитик, пользуясь математическими формулами просчёта и теорией вероятности, а также статистическими оценками, выставляет коэффициент в линии на то или иное событие. Безошибочно работающий аналитический отдел – непременный залог прибыльности букмекерской конторы. На начальном этапе деятельность аналитического отдела связана со сбором информации (статистические показатели игроков, команд и т.д.), затем, её обработка и формирование спортивной линии. Аналитики изучают поступающих ставки на предмет сильного перекоса в сторону того или иного исхода и своевременно реагируют на изменения котировок спортивных событий и факторов, влияющих на них.

    Ж: В чём состоит принцип работы аналитического отдела? Важно как можно точнее предугадать исход?

    М: В своей работе аналитики всегда должны помнить о таком принципе, как получение прибыли. Для этого необходимо соблюдать несколько условий. Коэффициенты должны быть расставлены таким образом, чтобы привлекать интерес игроков, но при любом, даже самом неожиданном спортивном исходе, приносить прибыль конторе.

    Ж: Как избежать противоречий в букмекерской линии?

    М: Как это сделать? Постоянно контролировать эти противоречия, и, тем более, контролировать возможность игроков сделать вилку (т.е. поставить на два события таким образом, чтобы при любом итоге игрок оставался в выигрыше). В этом аналитический отдел не должен допускать ни малейших погрешностей.

    Ж: Что представляет собой «уникальное событие» в букмекерстве?

    М: Дело в том, что букмекерство – это не только строгая математика. Плод творческого воображения аналитического отдела при создании им линии – это так называемые уникальные события (события, которые не имеют аналога в линиях других букмекерских контор). Например, кто-то принимает ставки на конец света или на то, пойдёт ли завтра дождь. В принципе, поле творчества для создания ставок на уникальные события - безгранично.

    Ж: Если представить букмекерский бизнес в виде весов, какие минусы вы могли бы противопоставить плюсам? Есть ли подводные камни и в чём выгода развивать направление букмекерства?

    М: Сегодня открытие своей букмекерской конторы это достаточно выгодное вложение средств с хорошей перспективой на будущее, ведь букмекерство - один из немногих видов азартного бизнеса в России. А так как легальные альтернативы отсутствуют, букмекерство - хорошая площадка для развития. Открытие собственной конторы является отличным решением для тех, у кого уже есть в наличии или на примете помещение, для тех, кто занимается или был связан с деятельностью кафе, ресторанов и общепитов. Ну и, само собою, это определённый путь дальнейшего развития для тех, кто занимался игорным бизнесом и сохранил с тех времён клиентскую базу.

    Минус букмекерского бизнеса, пожалуй, достаточный отток клиентов в интернет на игровые сайты, которые на настоящий момент нелегальны по законам РФ. Подобные сайты, популярные среди российских игроков, действует на основании лицензий оффшорных территорий. Играя на таких сайтах, игрок не получает никакой юридической защиты, и в любой момент его счёт может быть обнулён оператором без объяснения причины. В случае неправильного расчёта ставки игрок не сможет никаким образом оформить свои юридические претензии. Таким образом, играя в интернете, любитель азарта основывается только на доверии к конторе.

    Также к минусам открытия букмекерского бизнеса, можно отнести всевозможные подпольные игорные заведения, перетягивающие к себе часть клиентов и бросающие тень на бизнес в целом.

    Ж: Если говорить о законодательстве в сфере букмекерства, какие ограничения вы могли бы назвать?

    М: Всегда стоит быть в курсе главных ограничений в законе относительно открытия ППС. Данные ограничения в основном касаются довольно жёстких требований к помещению: пункт приёма ставок букмекерской конторы не может располагаться в объектах жилого назначения, в одном объекте с медицинскими, образовательными или муниципальными учреждениями. Самое жёсткое требование, безусловно, - это ограничение по жилым домам, фактически, даже отдельная пристройка к жилому дому, имеющая тот же адрес, что и сам дом, не сможет пройти процедуру лицензирования на букмекерскую деятельность. Из-за этого теряется много хороших мест для открытия БК.

    Ж: Итак, представим, что контора открыта. Каков портрет аудитории, на которую стоит ориентироваться?

    М: Если цель бизнеса – прибыль, то источник её – целевая аудитория. Кто же эти люди? Чаще всего это представители мужского пола от 18 до 50 лет (и старше), любители спортивной аналитики и статистики. Или же просто азартные люди, желающие попытать удачу и просто провести хорошо время.

    Ж: Какие советы Вы могли бы дать начинающим букмекерам для привлечения посетителей?

    М: Важно помнить, что для привлечения целевой аудитории необходимо обеспечить игрокам полную гарантию любых выплат по выигрышам. Игроки предпочитают делать ставки в той конторе, где выигрыш всегда выплачивается своевременно и в полном объёме, а возможные конфликтные ситуации сглаживаются в их пользу.

    Зародившись несколько веков назад букмекерство не умирает, а остаётся процветающей и постоянно развивающейся индустрией. Почему? Потому что азарт и стремление к победе – такие же вечные потребности людей, как, например, общение. Это форма самовыражения личности. А вечные ценности стоят вложений.