Четверг, 8 декабря 2016 г.
Блог Молодого аналитика
Доступно о сложном
Человек — это процесс его поступков.
А. Грамши

7 Стратегий, которые помогут продать

/ Просмотров: 1041

Для любой компании стратегия – это вектор движения, путь к главной цели. Все текущие цели, задачи и любые другие действия, должны проверяться ключевым вопросом на соответствие выбранной стратегии, которая подходит именно Вам. Мы кратко пробежимся по 7-ми самым популярным стратегиям и их преимуществах.

Проблематика:

  • У каждого продавца своя стратегия.
  • Если каждый продавец, общаясь с клиентами, представляет компанию совершенно по-разному, значит у компании нет лица. Необходимо иметь то, с чем вас можно ассоциировать и обладать качествами, благодаря которым вас запомнят.

  • Риски при потере.
  • Вместе с потерей продавца мы часто лишаемся и клиентов в том случае, если клиент привязан именно к продавцу, а не к самой услуге. Имея свою стратегию, единый продукт и установив единую ценовую политику, вы сможете этого избежать.

  • Нестабильный клиентский поток.
  • Если у каждого продавца своя собственная стратегия, мы не можем знать своих клиентов и, теряя продавца, теряем всё. Поэтому, разработка единой стратегии для всей компании – дело чрезвычайной важности.

    Преимущества:

  • Стратегия - это и есть инструменты продаж, основа деятельности и основа продукта, способная дать ответы на многие интересующие вас вопросы.
  • Стратегия – один вектор движения для всех. Компания в целом и каждый сотрудник в отдельности, должны понимать, в чём суть их стратегии, и работать в единственном для всех направлении.
  • Удержание клиентов – дайте чётко понять им, что вы из себя представляете, создайте свой образ, который будет притягивать; и клиенты заходят увидеть вас снова.
  • У компании должна быть своя ниша на рынке. Чтобы клиент вас запомнил и выделил среди прочих, нужно делать что-то особенное или узкопрофильное. У вас должны быть отличительные черты, свой профиль и ниша, где вы являетесь настоящим профессионалом.

    Стратегия №1: Новаторство.

    Главное правило данной стратегии: быть первым – всегда намного легче, чем лучшим. Во-первых, вас не с кем сравнить, потому что такого ещё не было. Во-вторых, новое всегда привлекает внимание; а в третьих – никто до вас так не делал, и печального опыта ни у кого нет.

    Стратегия новаторства подразумевает, что, придумав какую-то ценность, вы подстраиваете под неё всё остальное, строя на этом преимущество, коммуникацию; при этом не забывая о качестве услуги или продукта.

    Особенность в том, что компания с такой стратегией притягивает соответствующих клиентов – тех, кто всё время находится в поисках чего-то нового. Поэтому, чтобы их удержать, нужно всё время предлагать новые и новые форматы.

    Стратегия №2: для Консерваторов.

    Консерваторам нужна стабильность, им нужно давать то, к чему они привыкли. Существуют основные точки, которые должны оставаться неизменными.

    Цена должна быть стабильной. Не смотря на инфляцию и прочие малоприятные процессы, ценовая политика компании должна быть неизменной. Также рекомендуется не менять цены стандартных позиций, которые легко запомнить.

    Нельзя менять персонал, работающий с консерваторами. Если продавец уходит, старайтесь по возможности договориться с ним о сотрудничестве на время обслуживания такого клиента. Главная задача в работе с клиентами-консерваторами - обеспечить прежнюю обстановку, неизменного продавца и услугу того же формата.

    Стратегия №3: Узкого профиля.

    Выбор этой стратегии подразумевает, что всё внимание вы сосредоточите на чём-то одном, заняв определённую нишу. Если вы занимаетесь чем-то узко специфическим, вы совершенно точно делаете это лучше всех, а следовательно, становитесь в этой сфере настоящим профессионалом.

    Выбирать нишу нужно грамотно. Возможно, стоит выбрать сферу с меньшей конкуренцией, главное – реально оценивать свои возможности и выбирать то, с чем действительно справитесь.

    Выбрав узкую нишу, вы тратите меньше денег. Это отличный вариант, если ваши финансовые возможности на данный момент ограничены.

    Стратегия №4: Широкого профиля.

    Эта стратегия идеально подходит, если ваши клиенты широкопрофильные. Выбрав её, вы заявляете, что можете всё и в состоянии справиться с самыми разными задачами.

    Если вы говорите, что умеете всё, это необходимо поддержать ключевыми акцентами, достаточно будет по 1-2 акцента на каждую опцию. При этом не стоит вводить клиентов в заблуждение; приведите пару аргументов, но с уверенностью, что вы действительно сможете их обеспечить.

    Стратегия №5: Единого уникального предложения.

    Суть этой стратегии заключается в том, что компания имеет настолько уникальный продукт, что ему просто нет аналогов; а ценность его настолько высока, что клиент приходит именно за ним, и, конечно же, все остальное он покупает по умолчанию тоже у вас.

    В такой стратегии уникальное предложение – не источник дохода. Его главная цель – чтобы о вас хотелось рассказать. Даже если он него не купит, яркий образ запомнится, и появятся аргументы, чтобы выбрать именно Вас.

    Стратегия №6: Преследование лидера.

    Выберите лидера, проанализируйте его стратегию и делайте как он. Преимущество преследования лидера – стратегия точно сработает, а риски неудачи сведутся к минимуму.

    Копируя лидера, вы не станете точно таким же; нельзя скопировать его масштаб или внешний вид – вы можете взять только модель поведения. Необязательно повторять всё в точности, выделяйте главные шаги, учитесь на чужих ошибках, чтобы нащупать свои собственные инструменты.

    Стратегия №7: Локального охвата рынка.

    Использование этой стратегии позволит развиваться, имея немного средств. Она подразумевает, что вы действуете точечно, буквально выбирая отдельные микрорайоны, бизнес-центры и т.д.

    Используйте ресурсы разумно, чтобы осуществить локальный охват, при этом с минимальными затратами. Реально воспринимайте свои возможности и вкладывайте только в то, что действительно важно.

    Автор: Алина Баженова

    Директор по стратегическому планированию в figaro.ua, спикер

    Оставьте комментарий!

    grin LOL cheese smile wink smirk rolleyes confused surprised big surprise tongue laugh tongue rolleye tongue wink raspberry blank stare long face ohh grrr gulp oh oh downer red face sick shut eye hmmm mad angry zipper kiss shock cool smile cool smirk cool grin cool hmm cool mad cool cheese vampire snake excaim question

    Используйте нормальные имена. Ваш комментарий будет опубликован после проверки.

    Имя и сайт используются только при регистрации

    Если вы уже зарегистрированы как комментатор или хотите зарегистрироваться, укажите пароль и свой действующий email. При регистрации на указанный адрес придет письмо с кодом активации и ссылкой на ваш персональный аккаунт, где вы сможете изменить свои данные, включая адрес сайта, ник, описание, контакты и т.д., а также подписку на новые комментарии.

    Авторизация Войти через loginza Facebook.

    Бот выберет схему, а человек - яблоко!