Что должен делать продавец? Продавать!
Не стоит забывать, что самая первая и непосредственная обязанность продавца – продавать. В отличие от функций, которые могут выполняться другими сотрудниками, осуществление продаж – компетенция, которую нельзя переложить на другие плечи. И вместе с тем, очень часто продавец тратит большую часть времени на выполнение второстепенных задач.
Разберём детально, что же продавец делать не должен:
Формировать ассортимент – даже если у него неплохо выходит, заниматься этим должен отнюдь не он.
Определять ценовую политику – стоимость товара/услуги должна устанавливаться сверху, а принципы ведения ценовой политики быт одинаковыми для всех продавцов.
Отстраивать позиционирование компании – являясь лицом компании и представляя её интересы, продавец должен знать, как правильно преподнести её клиенту. Но знать – не значит придумывать образ самостоятельно.
Создавать преимущества товара – у каждого из продавцов будет своё видение качеств, которыми обладает товар, и, без наличия общей для всех установки, клиенты не будут понимать, что же всё-таки ваша компания продаёт и что из себя представляет.
Подбирать инструменты продаж – в дополнение к личным умениям и навыкам продавца в сфере продаж, вы можете задать ему правильное направление и снабдить подходящими инструментами. В любом случае, это сыграет на его эффективности.
Почему эти функции не должны быть в компетенции продавца:
Разные вкусы и взгляды. У каждого человека восприятие субъективное, идентичных вкусов и предпочтений у двух людей не бывает. Если в компании работает несколько продавцов, каждый из них будет по-разному представлять продукт и саму компанию, что повлечёт непонимание со стороны клиентов и, соответственно, неблагоприятную репутацию.
Риски при потере продавца. Уход продавца – всегда стресс для компании. Однако, если при этом он работал самостоятельно, то это повлечёт уход вместе с ним и клиентов, с которыми он взаимодействовал. Причина в том, что, в таком случае, клиент не видит лица компании, и для него связь с ней заканчивается на продавце. Клиент должен видеть, чем уникален продукт, и почему он не сможет получить его от того же продавца уже в другом месте.
Индивидуальная система привлечения клиентов. Если продавцы в работе с клиентами руководствуются лишь личными принципами и самостоятельно формируют модель поведения, то понять, кто ваши клиенты, практически нереально. А, следовательно, и контролировать их поток тоже.
Размытое позиционирование компании – если каждый из продавцов говорит о компании по-разному, то совершенно неясно, кем вы являетесь на самом деле. В первую очередь, от этого пострадает имидж компании, что в итоге скажется и на продажах. Помните, что репутация строится годами; это то, что останется с вами на долгие годы, и менять её очень нелегко.
Автор: Алина Баженова - директор по стратегическому планированию в figaro.ua, спикер
