Пятница, 9 декабря 2016 г.
Блог Молодого аналитика
Доступно о сложном
Сущности не следует умножать без необходимости.
Оккам

Роль продавца в компании

/ Просмотров: 1047

Что должен делать продавец? Продавать!

Не стоит забывать, что самая первая и непосредственная обязанность продавца – продавать. В отличие от функций, которые могут выполняться другими сотрудниками, осуществление продаж – компетенция, которую нельзя переложить на другие плечи. И вместе с тем, очень часто продавец тратит большую часть времени на выполнение второстепенных задач.

Разберём детально, что же продавец делать не должен:

  • Формировать ассортимент – даже если у него неплохо выходит, заниматься этим должен отнюдь не он.
  • Определять ценовую политику – стоимость товара/услуги должна устанавливаться сверху, а принципы ведения ценовой политики быт одинаковыми для всех продавцов.
  • Отстраивать позиционирование компании – являясь лицом компании и представляя её интересы, продавец должен знать, как правильно преподнести её клиенту. Но знать – не значит придумывать образ самостоятельно.

  • Создавать преимущества товара – у каждого из продавцов будет своё видение качеств, которыми обладает товар, и, без наличия общей для всех установки, клиенты не будут понимать, что же всё-таки ваша компания продаёт и что из себя представляет.
  • Подбирать инструменты продаж – в дополнение к личным умениям и навыкам продавца в сфере продаж, вы можете задать ему правильное направление и снабдить подходящими инструментами. В любом случае, это сыграет на его эффективности.
  • Почему эти функции не должны быть в компетенции продавца:

  • Разные вкусы и взгляды. У каждого человека восприятие субъективное, идентичных вкусов и предпочтений у двух людей не бывает. Если в компании работает несколько продавцов, каждый из них будет по-разному представлять продукт и саму компанию, что повлечёт непонимание со стороны клиентов и, соответственно, неблагоприятную репутацию.
  • Риски при потере продавца. Уход продавца – всегда стресс для компании. Однако, если при этом он работал самостоятельно, то это повлечёт уход вместе с ним и клиентов, с которыми он взаимодействовал. Причина в том, что, в таком случае, клиент не видит лица компании, и для него связь с ней заканчивается на продавце. Клиент должен видеть, чем уникален продукт, и почему он не сможет получить его от того же продавца уже в другом месте.
  • Индивидуальная система привлечения клиентов. Если продавцы в работе с клиентами руководствуются лишь личными принципами и самостоятельно формируют модель поведения, то понять, кто ваши клиенты, практически нереально. А, следовательно, и контролировать их поток тоже.
  • Размытое позиционирование компании – если каждый из продавцов говорит о компании по-разному, то совершенно неясно, кем вы являетесь на самом деле. В первую очередь, от этого пострадает имидж компании, что в итоге скажется и на продажах. Помните, что репутация строится годами; это то, что останется с вами на долгие годы, и менять её очень нелегко.
  • Автор: Алина Баженова - директор по стратегическому планированию в figaro.ua, спикер

    Оставьте комментарий!

    grin LOL cheese smile wink smirk rolleyes confused surprised big surprise tongue laugh tongue rolleye tongue wink raspberry blank stare long face ohh grrr gulp oh oh downer red face sick shut eye hmmm mad angry zipper kiss shock cool smile cool smirk cool grin cool hmm cool mad cool cheese vampire snake excaim question

    Используйте нормальные имена. Ваш комментарий будет опубликован после проверки.

    Имя и сайт используются только при регистрации

    Если вы уже зарегистрированы как комментатор или хотите зарегистрироваться, укажите пароль и свой действующий email. При регистрации на указанный адрес придет письмо с кодом активации и ссылкой на ваш персональный аккаунт, где вы сможете изменить свои данные, включая адрес сайта, ник, описание, контакты и т.д., а также подписку на новые комментарии.

    Авторизация Войти через loginza Facebook.

    Бот выберет схему, а человек - яблоко!